Construisons l'infrastructure du SAV énergétique européen
Ask Marcel transforme la maintenance HVAC via l'IA pour répondre à la pénurie de compétences et à l'urgence climatique.
Compatibilité & Validation Terrain
Vision & thèse fondatrice
Une industrie critique sous tension structurelle qui nécessite une nouvelle approche.
1.1
Une industrie critique sous tension structurelle
Le secteur HVAC (chauffage, ventilation, climatisation) est un pilier stratégique de l’économie européenne. Il est au cœur de la transition énergétique (pompes à chaleur, rénovation thermique, décarbonation du bâti) et conditionne directement le confort, la sécurité et la conformité réglementaire de millions de bâtiments.
Pourtant, derrière cette importance macro-économique se cache une réalité opérationnelle fragile. Depuis plusieurs années, le métier de technicien HVAC subit une tension structurelle durable, alimentée par deux dynamiques de fond :
- Complexification rapide des équipementsÉlectronique embarquée, multi-énergies, multi-marques, normes européennes évolutives.
- Raréfaction du savoir terrainDépart à la retraite des profils expérimentés, difficulté à transmettre l’expertise dans des délais compatibles avec la demande.
Le secteur continue de croître, mais son efficacité opérationnelle, elle, se dégrade.
1.2
Le quotidien réel du technicien
Sur le terrain, le technicien HVAC intervient souvent seul, dans un contexte contraint :
- Le client est présent et attend une solution immédiate
- Le temps est compté (rentabilité de l'intervention)
- L’erreur est coûteuse (retour chantier, non-conformité, insatisfaction)
Le coût caché de l'information
En pratique, un technicien perd 45 à 60 minutes par jour à chercher ou valider une information technique. Mais le coût principal n’est pas le temps : c’est la charge mentale, le doute, et la dépendance permanente à des tiers.
PDF techniques peu lisibles sur mobile, forums hétérogènes, hotlines saturées : l’information existe, mais elle n’est pas opérationnelle.
1.3
Une perte progressive d’autonomie
La majorité des formations HVAC sont orientées installation et mise en service. La recherche de panne, pourtant centrale dans la création de valeur terrain, est peu formalisée.
"Le métier repose encore largement sur la mémoire humaine, alors même que cette mémoire disparaît plus vite qu’elle ne se transmet."
Conséquence : les profils juniors hésitent, les seniors sont sur-sollicités, et les entreprises perdent en fluidité.
1.4
Pourquoi les solutions existantes ne suffisent pas
Le problème n’est pas l’absence d’outils, mais leur inadéquation au terrain :
- Les moteurs de recherche sont trop génériques
- Les hotlines ne sont pas scalables
- Les applications fabricants sont mono-marque
- Les IA généralistes ne sont ni normées, ni sécurisantes pour un usage professionnel
Aucune de ces solutions n’a été conçue pour assister une décision technique en contexte réel, sous contrainte de responsabilité.
1.5
La vision AskMarcel
AskMarcel n’a pas pour ambition de “révolutionner” le métier du jour au lendemain. Sa vision est plus pragmatique : Permettre à chaque technicien d’être un peu plus sûr de ses décisions, chaque jour.
Positionnement
Pour un coût comparable à une dépense opérationnelle légère (~29€ par mois), AskMarcel devient un filet de sécurité, un outil de validation et un accélérateur d’apprentissage.
La conviction fondatrice est simple : Dans un métier sous tension, la valeur ne réside pas dans l’information brute, mais dans l’assistance fiable au bon moment.
Analyse du marché
Un marché vaste, hétérogène, mais prêt pour une digitalisation pragmatique.
2.1
Un marché vaste mais hétérogène
Le marché du HVAC est structurellement important en Europe. Il regroupe des millions d’équipements installés, plusieurs centaines de milliers de professionnels, et un flux constant de maintenance.
Cependant, ce marché n’est ni homogène, ni uniformément digitalisé. Il se compose de grandes entreprises structurées, de PME régionales, et d'une multitude d'artisans indépendants.
Hétérogénéité
Cette hétérogénéité explique pourquoi aucune solution digitale unique ne s’est imposée à ce jour. AskMarcel cible spécifiquement la frange opérationnelle de ce marché.
2.2
Taille du marché : TAM / SAM / SOM
Professionnels HVAC en Europe
Techniciens terrain & TPE techniques
Early adopters & Technophiles
Marché Théorique (TAM)
À l’échelle européenne, le nombre de professionnels HVAC se chiffre en plusieurs millions. Cependant, le TAM n’est pas un indicateur exploitable à court terme.
Marché Accessible (SAM)
AskMarcel cible prioritairement les techniciens terrain, les artisans indépendants et les TPE techniques (1 à 5 personnes). Ce segment présente des décisions d’achat rapides et un besoin direct.
Marché Capturable (SOM)
Le marché réellement capturable à court terme est constitué des utilisateurs pionniers, déjà équipés en smartphone, et sensibles aux gains de temps.
2.3
Une adoption naturellement progressive
Contrairement à des outils grand public, l’adoption d’un copilote métier repose sur la confiance et la répétition d'usage. Un technicien ne délègue pas un diagnostic critique dès le premier usage.
| Phase | Comportement | Impact Financier |
|---|---|---|
| Découverte | Consultation ponctuelle, test sur cas connus | Acquisition (CAC) |
| Adoption | Validation croisée, usage régulier | Activation |
| Réflexe | Usage quotidien, confiance établie | Rétention (LTV) |
2.4
Disposition à payer
Le pricing d’AskMarcel (~29€ / mois) correspond à une dépense opérationnelle individuelle, comparable à un abonnement logiciel ou à un outil de travail courant.
Accessibilité
Ce niveau de prix permet une décision autonome, sans validation hiérarchique, cohérente avec une adoption bottom-up. Le marché n’est pas contraint par le prix, mais par la découverte et la confiance.
Segmentation & cibles
Une segmentation volontairement restrictive pour maximiser l'adoption et la rétention.
3.1
Un marché large, des usages différenciés
Bien que le secteur HVAC soit vaste, les besoins varient fortement selon la taille de la structure et l'autonomie du technicien. Il serait irréaliste de cibler l’ensemble du marché dès les premières phases.
Artisans Indépendants
- • 1 personne
- • Décideur unique
- • Forte pression
- • Isolement technique
- • Charge mentale
- • Doute diagnostic
- • Décision rapide
- • Paiement perso/pro
- • Sensible au temps
TPE Techniques
- • 2-5 personnes
- • Dirigeant terrain
- • Pas de support
- • Hétérogénéité niveaux
- • Dépendance experts
- • Perte savoir
- • Décision semi-centralisée
- • Tests progressifs
- • Adoption par la base
PME / Groupes
- • Process formels
- • DSI / Resp. Tech
- • Budgets ++
- • Standardisation
- • Formation continue
- • Pilotage qualité
- • Cycles longs
- • Besoin preuves
- • Exigences contractuelles
3.2
Cœur de cible (SOM Réel)
Le cœur de cible AskMarcel est constitué de techniciens terrain autonomes, artisans et TPE HVAC. Ce segment représente une fraction limitée du marché total, mais la plus susceptible d’adopter rapidement.
Stratégie de Ciblage
- Priorité aux utilisateurs déjà équipés numériquement
- Focalisation sur la réduction d'erreurs plutôt que la 'nouveauté'
- Exclusion volontaire des grands comptes en phase initiale
3.3
Rythme d'adoption par segment
| Segment | Adoption attendue | Impact Financier |
|---|---|---|
| Artisans indépendants | Rapide mais ponctuelle | Base early users |
| TPE (2–5) | Progressive et cumulative | Croissance principale |
| PME / Groupes | Hors scope initial | Non intégré au P&L court terme |
Ce découpage justifie les volumes d’abonnés, la progression mensuelle et la prudence des projections financières.
Concurrence & alternatives
Un marché déjà équipé de solutions imparfaites. AskMarcel ne crée pas le besoin, il le résout mieux.
4.1
Les alternatives actuelles
Documentation & Supports
Notices PDF, bases documentaires, hotlines techniques.
- Source officielle et fiable
- Non contextualisées
- Peu exploitables sur mobile
- Temps de recherche élevé
Communautés & IA Génériques
Forums, groupes Facebook, ChatGPT, YouTube.
- Gratuit et accessible
- Qualité très variable
- Risque d'erreurs métier
- Absence de responsabilité
Positionnement
AskMarcel ne remplace pas ces outils : il les complète et les rend exploitables en situation réelle.
4.2
Positionnement Concurrentiel
| Critère | AskMarcel | Alternatives |
|---|---|---|
| Contextualisation | Élevée | Faible |
| Multi-marques | — | |
| Utilisable sur chantier | Difficile | |
| Responsabilité métier | Encadrée | Floue |
| Scalabilité | Élevée | Limitée |
4.3
Avantage Compétitif Réel
L’avantage d’AskMarcel n’est pas technologique au sens large. Il repose sur une spécialisation HVAC assumée et une expérience pensée pour le technicien.
- Spécialisation VerticaleCompréhension fine du métier et de ses contraintes.
- Usage TerrainInterface mobile-first, réponses synthétiques.
- Adoption IndividuellePas de friction IT, pas de validation complexe.
Ce type d’avantage ne crée pas une croissance fulgurante, mais génère une barrière d’usage solide avec le temps. Le paysage concurrentiel explique un churn initial non nul mais une rétention forte à moyen terme.
Proposition de valeur
Réduire l'incertitude technique. Une valeur discrète mais immédiatement perceptible sur le terrain.
5.1
Une promesse simple mais critique
"AskMarcel ne promet pas d'automatiser le métier, mais d'aider le technicien à décider plus sereinement."
Il ne s’agit pas de remplacer l’expertise humaine ni d’accélérer artificiellement les décisions. AskMarcel agit comme un outil de validation qui sécurise le diagnostic, réduit le doute et limite les erreurs coûteuses.
5.2
Valeur mesurable pour l'utilisateur
Gains Directs
- Moins de temps perdu à chercher l'info
- Moins d'appels à des tiers (collègues, hotline)
- Réponses immédiates sur chantier
Gains Indirects
- Moins de retours chantier (SAV)
- Plus de sérénité dans la décision
- Crédibilité renforcée face au client
Ces gains ne sont pas spectaculaires individuellement, mais cumulés, ils justifient largement un abonnement mensuel modéré. C'est cette valeur cumulée qui soutient le modèle SaaS.
5.3
Différenciation Économique
Le modèle économique est cohérent avec la proposition de valeur : abonnement individuel, prix accessible, sans engagement long terme.
Alignement Valeur / Prix
- Prix accessible (~29€/mois) limitant la friction
- Pas de 'Big Deal' nécessaire pour démarrer
- Valeur qui augmente avec l'usage (rétention)
- Modèle privilégiant la solidité à la vitesse
La différenciation s’exprime dans l’usage, pas dans le discours. La trajectoire financière reflète cette diffusion progressive.
Marketing & go-to-market
Une acquisition progressive, multi-canale, privilégiant la crédibilité métier à la viralité.
6.1
Principes Directeurs
La stratégie marketing d’AskMarcel ne vise pas une croissance "brute force". L’objectif est de construire une base d’utilisateurs engagés, en cohérence avec les hypothèses financières.
- Crédibilité MétierPriorité au fond sur la forme.
- Acquisition ProgressiveOptimisation par itérations, pas de 'scale' prématuré.
- Mix CanauxPas de dépendance excessive à un seul levier.
- Adoption Bottom-UpConvaincre l'utilisateur final d'abord.
6.2
Mix Marketing & Canaux
| Canal | Rôle Principal | Impact P&L |
|---|---|---|
| Meta Ads (FB/Insta) | Découverte & Tests | Acquisition progressive, budgets maîtrisés |
| Contenus (Social) | Éducation & Preuve | Crédibilité, réduction du churn |
| Influence Métier | Confiance & Validation | Adoption qualitative, levier fort |
| Distribution B2B | Levier futur | Hors pic initial, croissance moyen terme |
Meta Ads
Utilisé comme levier de visibilité initiale et test de messages. Ciblage précis sur les intérêts HVAC/BTP. Ce n'est pas un canal de scale immédiat mais un accélérateur de découverte.
Influenceurs Métier
Partenariats avec des techniciens reconnus et formateurs. Il ne s'agit pas d'influence "mass market" mais d'autorité métier. Canal puissant activé progressivement.
6.3
Pourquoi éviter le 'Growth Agressif'
Risques d'une croissance trop rapide
Une stratégie trop agressive entraînerait un CAC artificiellement élevé, des utilisateurs mal qualifiés et un churn accru. AskMarcel privilégie une croissance plus lente mais un taux d'activation plus élevé et une rétention saine.
Le marketing n’est pas présenté comme une promesse magique, mais comme un outil au service d’une adoption réaliste. Cette logique est directement intégrée dans la trajectoire financière.
Modèle économique
Un modèle hybride scalable : entrée par l'individuel, consolidation par le B2B.
7.1
Structure du Modèle
Le modèle économique d’AskMarcel repose sur deux piliers complémentaires qui permettent une adoption bottom-up puis une structuration top-down, sans dépendre d'un seul type de client.
Pilier 1 : Individuel
Entrée de marché
- Cible: Artisans, Indépendants
- Prix: ~29€ / mois / user
- Engagement: Mensuel (sans)
- Rôle: Traction & Crédibilité
Pilier 2 : B2B Annuel
Consolidation
- Cible: PME, Réseaux, Groupes
- Prix: Dégressif / volume
- Engagement: Annuel
- Rôle: Sécurisation CA & LTV
7.2
Cohabitation des modèles
| Segment | Modèle | Rôle Stratégique |
|---|---|---|
| Artisans / TPE | Mensuel Individuel | Générer la traction et l'usage terrain |
| PME (10-50) | Annuel Groupé | Stabiliser le CA et réduire le churn |
| Grands Comptes | Contrat Cadre | Upside stratégique (non budgété court terme) |
Logique de conversion
L’usage individuel crée naturellement une traction interne. Les techniciens convaincus deviennent des prescripteurs auprès de leur direction, déclenchant le passage au modèle B2B annuel.
7.3
Crédibilité du Pricing
AskMarcel ne se positionne pas comme un outil IT lourd, mais comme un outil métier opérationnel à forte valeur terrain. Son coût est marginal au regard des gains (temps, erreurs évitées).
Moyenne mixte mensuel/annuel
Augmentée par le mix B2B
Ce positionnement rend le pricing annuel acceptable sans nécessiter de remise en cause organisationnelle majeure chez le client.
Stratégie commerciale B2B
Transformer l'usage terrain en contrats annuels. Vendre par la preuve, pas par la promesse.
8.1
Principe : La vente par l'usage
AskMarcel ne se vend pas comme un logiciel IT classique ("Top-Down"). La stratégie repose sur un principe central : L’usage individuel précède la décision collective.
- Les techniciens utilisent d'abord l'outil individuellement
- Ils valident la valeur sur le terrain (Bottom-Up)
- Ils deviennent les meilleurs prescripteurs internes
- La direction valide un budget pour un outil déjà adopté
8.2
Cycle de Vente PME
Entrée Terrain
Utilisation individuelle ou en petit groupe. Abonnement mensuel ou test encadré. Identification des cas d'usage clés.
Qualification Interne
Échange avec le responsable technique. Mise en avant des gains concrets (temps, erreurs). Cadrage du périmètre.
Proposition Annuelle
Offre groupée par utilisateur. Engagement annuel. Facturation centralisée.
Cycle Moyen
Cycle de vente estimé : 2 à 4 mois. Ce délai est aligné avec une montée progressive dans le P&L.
8.3
Organisation Commerciale
Dans les premières phases, la fonction commerciale est portée directement par le fondateur, orientée expertise métier.
- Pas de force de vente lourde au démarrage
- Recrutement commercial décalé volontairement
- Focalisation sur l'accompagnement et l'onboarding (Customer Success)
Cette prudence évite une sur-promesse fonctionnelle et un churn B2B coûteux. AskMarcel privilégie peu de contrats, mais bien intégrés et à forte valeur long terme.
Roadmap produit
Une évolution par consolidation plutôt que par empilement de fonctionnalités.
9.1
Philosophie Produit
AskMarcel n’est pas un produit "feature-driven". Sa valeur repose sur la fiabilité, la pertinence métier et la confiance. Les évolutions visent à sécuriser les usages B2B sans alourdir l'expérience terrain.
Ce que nous faisons
- ✓ Fiabilisation des réponses IA
- ✓ Réduction des latences
- ✓ Gestion multi-utilisateurs (PME)
- ✓ Capitalisation du savoir métier
Ce que nous ne faisons PAS (court terme)
- ✗ GMAO complète
- ✗ ERP technique
- ✗ Intégrations SI complexes
- ✗ Hardware propriétaire
9.2
Roadmap Temporelle
Stabilisation & Terrain
Stabilisation du socle, retours utilisateurs, ajustements UX ciblés, préparation B2B légère.
Structuration B2B
Fonctionnalités PME structurantes (admin, équipes), premiers déploiements annuels, amélioration continue IA.
Verticalisation Avancée
Approfondissement vertical, fonctionnalités avancées sur demande, montée en gamme maîtrisée.
9.3
Alignement Capacité
Exécution Réaliste
- Roadmap portée par une équipe réduite
- Pas de dette technique massive
- Maîtrise des coûts de développement
- Cohérence totale avec le prévisionnel financier
Organisation & équipe
Une structure légère et agile, localisée en Estonie, avec un plan de recrutement discipliné.
10.1
Structure & Implantation
AskMarcel est structuré juridiquement et opérationnellement en Estonie. Ce choix repose sur des critères rationnels : environnement favorable aux sociétés tech, simplicité administrative, et accès facilité aux talents européens.
Organisation Initiale
À ce stade, l’organisation repose sur le fondateur (garant de la vision produit et métier), des prestataires ciblés et des outils SaaS standardisés. Cette structure limite les coûts fixes et favorise l'agilité.
10.2
Plan de Recrutement
Structuration Initiale
Marketing / Acquisition (1 profil) : Pilotage des canaux digitaux, contenus métiers, partenariats.
Renforcement Support & Produit
Support utilisateur / CS (1 profil) pour accompagner les PME. Développement (1 profil) pour fiabilisation.
Montée en Puissance
Marketing / Growth senior (1 profil). Développement complémentaire (1 profil).
10.3
Discipline Financière
Un recrutement trop rapide engendrerait une dilution de la vision et une hausse brutale du burn. AskMarcel privilégie peu de profils, fortement alignés métier, recrutés au moment opportun.
- Aucun poste créé par anticipation
- Recrutement justifié par la traction réelle
- Organisation en télétravail natif (optimisation coûts)
- Alignement total avec la trajectoire financière
Risques & facteurs clés
Une approche lucide des risques, intégrés dès la conception du modèle économique.
11.1
Analyse des Risques
Adoption Utilisateur
Adoption individuelle et volontaire. Promesse produit réaliste. Usage de validation et non de substitution.
Churn & Rétention
Pricing accessible. Amélioration continue qualité. Accompagnement PME via support dédié.
Passage au B2B
Vente par l'usage (Bottom-up). POC terrain limités. Déploiements progressifs.
Responsabilité / Juridique
Positionnement d'assistance à la décision (pas de prescription). Avertissements clairs.
Trésorerie Initiale
Coûts fixes limités. Structure légère. Revenus récurrents.
11.2
Facteurs Clés de Succès
Aucun facteur de succès n’est exogène ou incontrôlable. La réussite repose sur l'exécution et la discipline.
- Compréhension fine du métier HVAC
- Crédibilité terrain immédiate
- Simplicité d'usage (UX Mobile)
- Discipline financière rigoureuse
- Montée en charge progressive
- Indépendance technologique
11.3
Synthèse
Maîtrise du Risque
- Le projet ne repose pas sur une hypothèse unique ou un 'miracle'
- Les risques sont identifiés et mitigés structurellement
- Le besoin de financement est anticipé pour sécuriser l'exécution
- La trajectoire est prudente par design
Conclusion & vision
Une ambition réaliste : devenir le standard d'assistance métier pour le HVAC.
12.1
Une réponse pragmatique
"Plutôt que de chercher à transformer radicalement le métier, AskMarcel apporte une assistance ciblée, au moment où la décision est la plus critique."
Cette approche pragmatique constitue le socle du projet. Elle permet une trajectoire volontairement progressive, limitant les risques et renforçant la crédibilité auprès des utilisateurs.
12.2
Vision Long Terme
À moyen et long terme, AskMarcel a vocation à devenir :
- Un standard d’assistance métier pour le HVAC en Europe
- Un outil de référence pour la montée en compétence
- Un support fiable dans un secteur sous tension structurelle
Cette ambition ne repose pas sur un effet de mode technologique, mais se construit dans la durée, par la confiance et l'usage.
12.3
Opportunité d'Investissement
Pourquoi maintenant ?
- Marché réel, identifié et en demande
- Proposition de valeur claire et validée
- Modèle économique lisible et scalable
- Organisation disciplinée et agile
- Trajectoire financière cohérente et prudente
Le besoin de financement exprimé vise à sécuriser l’exécution et absorber la phase d’adoption, pas à masquer une fragilité structurelle.
Preuves
Traction & signaux terrain
Des métriques simples, directement issues de l’usage, pour objectiver la crédibilité du modèle.
Langues actives
Produit nativement multilingue
CA net (2026)
Prévisionnel (après déductions)
Marge brute (2026)
Après charges directes
EBE (2026)
Phase d’investissement (année 1)
"AskMarcel s'attaque à un problème de compétence critique que les fabricants ne peuvent pas résoudre seuls."
Expert HVAC
Directeur Technique
The Ask
Levée Pre-Seed
Un plan simple : atteindre des jalons Seed clairs (ARR, payants, unit economics) avec un financement capital-efficient.
Gross margin (latest year)
90.4%
2030
Net revenue (Area)
Revenue mix (Bar)
EBE (Bar)
EBE is negative in Year 1 (investment phase), then turns positive.
L'équipe
Porté par le terrain
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